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未来乾坤未定，你我必须信任，才不至坠入深渊。

昨夜，数百万人狂欢，快手“616真心夜”在星光璀璨与人间烟火中冲向高潮，潮水凶猛，一个个新的传奇正在诞生，一个个草根逆袭的机会正在涌现。

一夜风高浪急，留下许多关于时代的思考。

在直播带货的镜头前，大部分主播都不避讳自己是为了赚钱而来的，坦然地通过新形式改变生活。

流量时代里最不缺的就是梦想，当一片热望在燃烧的时候，几乎每一个成为主播的人都坚信直播电商拥有当下最大的风口，而他们会乘着时代的风，飞上天。

他们正撞上一个时代，也正经历着一个时代。

然而，子弹已经飞了许久，大浪淘沙，冲刷不掉的才是答案。

卖海参起家的“参爷”，是在千淘万漉中留下来的那批人之一。

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今年3月，参爷受邀向同行们分享自己的经验，走到台前，只字未吐，先鞠了一躬。

他要感谢的是在屏幕前支持他的“老铁”们。对于电商主播来说，成也老铁，败也老铁，只有得到老铁的信任，命运才有后话。

从2020年9月13日他第一次直播带货至今，已经积累了超过552万粉丝，最多一个月销售额高达2200万。暴涨的粉丝和订单，也让他成为别人口中的“滋补一哥”。

“我想过快，但没想到这么快。”卖了快三十年海参，参爷从未经历过这样的情形。

参爷生于上世纪80年代末，自打有记忆起，家里就是卖海参的。那个年代，国人向滋补经济拉开了一条门缝，参爷的父母享受到了时代的红利，从白手起家到把实体店开到山东河南和山西。

到了参爷这一辈，店面成了老铺子，局面也变得一地鸡毛。与父辈“重生产”的短缺经济时代不同，他正处于“重卖出”的过剩时代。

风口中的世界，拉扯着这个原本安逸的“富二代”，闯进电商领域。转型的前8年，靠着基因里的商业洞察力，日子过得还算舒服。

可很快，危机感就来了。

2018年左右，传统电商平台流量下降，直播电商，成了新风口。有先见之明的传统电商纷纷转型直播电商，参爷也心动了。

参爷说，按照网店当时的成交额，即便待在原地，他也能活得很好。最终还是选择跳出舒适区，仅仅是因为他觉得：风口错过了，就意味着被时代淘汰。

作为一名“电商老兵”，他很谨慎地选择了快手小店。出身家族产业，他从父母那里继承了一种老派的真诚，始终相信诚信是可以变现的。

快手创始人程一笑说：“我觉得，信任是商业社会最重要的东西，可以降低我们的交易成本”，参爷对此无比赞同。

然而，最终让参爷做出扎根快手这个决定的，还是快手创始人宿华的一句话——

“快手非常在乎所有人的感受，包括那些被忽视的绝大多数人。”

这句话，让被浪潮裹挟的参爷，安定下来。

后来的日子，他的一些列动作于父辈的江山而言，是继承，也是改朝换代。

前人耳提面命的诚意言犹在耳，他的直播没有套路，带货更多是从产品本身出发，坚持做质优价廉的产品，希望粉丝能用合适的价格，买到不错的产品。

他去过临朐采购柿饼，去过蓬莱捞海参，最远是去长白山挖人参。在参爷的印象里，那是一次说走就走的“旅行”。他们是临时决定去挖人参的，当天晚上9点开会定好方案，便驱车前往吉林，一开就是8个小时。

真心也换来了真心。他时常收到粉丝寄来的礼物，亲手缝制的抱枕，当地特色糖果，鲜花......令他印象最深刻的，是一个粉丝送的大馒头。“我从来没想过，一个卖货的，能获得这么多人的喜爱”。

参爷收到粉丝寄来的礼物

除了粉丝，参爷之所以能走上电商高速路，平台也起到了推动作用。

参爷说，平台给予了他流量扶持，他因此获得更多曝光量，也会同步一些活动资源给他，还会提供一些方向上的引导，特别贴心。

在昨晚的快手“616真心夜”上，偌大的舞台上，参爷也拥有一席之地，将自己的耳返对准了麦克风，让粉丝与他共同感受震撼的一夜。作为滋补品领域的行家，他为进入直播间的百万展示了产品的质检证书，为每一次“上链接”负责。

今年，是参爷做电商的第11个年头，复购率达到了80%，他每天都会去仓库走上几圈，到处是撕拉胶带的声音，无数货品从这里发往全国，30年的旧产业再次焕发了新的生机。

“智者务其实，愚者争虚名。”

快手“616真心夜”前几个小时，李海珍将这句话送给了自己和团队，荣誉到来的时候，她显得格外清醒。

造风和乘风的一夜过后，从平台到粉丝，她感谢了很多人。

她把脸凑到手机跟前，无数条“支持”的消息滚动。粉丝喊她“珍姐”，她自称“老李”，并称粉丝们为“家人”。

不断更新的弹幕中，有人说：“今天珍姐跟平时不太一样，更亢奋。”

李海珍说：“因为我能走到今天，不容易。”

其实，她更深一层的身份，是一个拥有18年化妆品从业经验的品牌创始人，一个人端起了500多个员工的饭碗。

2020年，突如其来的疫情，让创业多年的李海珍感到有些被动，然而“危与机”总是在动态转化之中，当从前的零售模式大势已去，无人可以控制潮汐，她决定离开熟悉的温水区，进军直播电商

如今冬眠已过，再回首时，时代的机遇总是留给躬身入局者。

18年前，创业之初，李海珍曾经做过一线销售人员，但后来的十余年她早已不再是当年柜台小妹，而是成长为一个真正的企业管理者。

然而，危急时刻，她再次回到了一线，亲自披挂上阵，运营快手账号“朵拉朵尚李海珍”。

起初，直播间里只有10多名粉丝，李海珍站在门庭冷落的“柜台”前，卖力地吆喝，从护肤知识、情感话题、创业心得到直播带货，无话不谈。

在粉丝破千后，她逐渐形成常态化直播，目前是周一至周五每天两场，分别是早上7:30和晚上19:30开播，一般每场持续3到4个小时。

曾国藩曾说：“天下事，在局外呐喊议论，总是无益，必须躬身入局，挺膺负责，乃有成事之可冀。”不辞辛苦的“劳模”式直播，再加上品牌创始人的背书，让李海珍在3个月内涨粉68万。

然而，随着时间的推移，问题开始显现。

作为一个主打身体护理类产品的品牌，李海珍在直播中发现，身体护理类产品尽管有人买，但后来的复购率不高，并非老铁们的刚性需求，相反，老铁们更需要的是功效护肤类产品。

为此，她快速地调整了直播产品线，在一年时间里针对快手老铁，开发了200多件新品，这样做的好处是既不会影响品牌在其他渠道的动销，也满足了直播间老铁的多样消费需求。

“直播带货的方式，大大缩短了我们与用户之间的沟通成本和转化成本。产品好不好、用户愿不愿意复购，可以通过最直接的互动反馈回来。”李海珍说。

这也是她选择快手的原因，一来快手的算法推荐精准，可以让自己准确触达潜在的用户人群，二来快手的粉丝活跃度高，便于收集用户的反馈。这些落到地面上的操作，让她在进军快手小店后的很多个瞬间，都觉得自己是在跟一个志同道合的人成就一件了不起的事。

李海珍说：“当你吸收了用户的意见、及时满足了消费者的新需求，用户自己就会帮你打广告。”

直播卖货时，她常与消费者连麦，邀请其讲出自己的产品使用心得，直播间里有天南海北的口音，也有五湖四海的照应。李海珍总是精神饱满地一一回应，永远笑脸相迎，那是潮水在她身上拍打的印记。

众星云集的快手“616真心夜”上，瑜大公子的直播间销售额不断攀升，1000单、2000单、3000单……数字比任何语言都有说服力地讲述着情感的倾斜。

而瑜大公子却更像一个普通观众的代表，坐在舞台的一角，听歌、欢呼、哼唱……有时某一句歌词响起，他忽然望向玻璃窗外的歌者，留给粉丝一张充满故事的侧脸。

高二那年的年级大考，周瑜也经历了一次人生大考。

进考场时，他不小心踩了前面的女生一脚，女生转头上下打量了他一番——青春痘风卷残云在他脸上留下斑驳的印记，熬夜复习后有些水肿的脸低垂着。

女生嘲讽了一句“死胖子”。

很多年后，当周瑜成为光鲜亮丽的“瑜大公子”，骤然发现，人生的转折点或许就在那一天，那一句话。

作为一个在快手坐拥2600万粉丝的主播，瑜大公子好像生来就是为这个职业祛魅的。

与很多主播做内容起家不同，瑜大公子一开始就定义为电商主播。

“我就是一个带货主播”。他毫不避讳自己的野心，极度坦诚。

从2019年9月做第一场直播开始，他就坚持无美颜直播，在那张并不完美的脸上，粉底液是否卡粉、显色几何，一览无余。“包括我每一次长痘跟长痘结束之后，我的粉丝都会在我脸上清晰地看到，这是我们一直在做的事情。”

与行业内花样百出的玩法不同，瑜大公子仿佛一直在做减法。

在他的直播间，有多少库存就会上多少单，不会分批加库存“我不演戏、不搞饥饿营销，就是有多少就上多少”。也正是这一点，让他在主播大军中脱颖而出。

他似乎总是有意识地与套路保持着距离。很多个购物狂潮中，他会阻止粉丝囤货。

在美妆领域，面膜销量的切入点一直是大批量囤货，然而瑜大公子会在事前与品牌方的沟通中表明立场：“如果这个产品如果想进我的直播间做推广，在你产品没有质量问题的前提下，我会跟粉丝如实说面膜是不能每天敷的，一个礼拜最多两次，敷多了容易过敏和水合过度。”

很多时候，他的直言不讳会打在品牌方的七寸，也正中粉丝下怀。他坚持向粉丝普及，目前世界上没有任何一款散粉和粉底液是可以养肤的。

日久见人心，很多宝妈在瑜大公子的直播间中表示，会告诉自己的孩子以后也要做一个善良的人。

在对接品牌方时，他常常与对方说：“如果你愿意接受，我们继续聊合作，如果不愿意合作，那么有更多的主播可以任你选择。”

他之所以敢于将自己置于被选择的境地，正是因为平台给了他选择的权利。

在快手小店，合理的流量分配机制，让他不必为了流量的来去而患得患失。他几乎不做日播，有时一周只播3场，但爆单还是会公平地降临在他的头上。

在空余的时间，瑜大公子主动学习不同领域的知识，从刚开始的美妆，到如今对于电器、服饰的讲解都变得更加专业，让野蛮的流量进入一个良性循环。

人与系统，似乎找到了一种和谐共生的可能。

晚会的最后一个节目是徐小米与凤凰传奇，以及另一位快手真心主播李宣卓并肩合唱《开门大吉》，上台前几分钟，换装、背词穿插在一波又一波的福利中。

左起：杨魏玲花、李宣卓、徐小米、曾毅

“老铁们”纷纷催她补妆，而她说：“我不是明星，我是一个主播，把老铁们服务好才是我的责任。”

“如果没有粉丝的支持，我可能已经在农村嫁人了。”27岁的徐小米说道。

然而，走进她的直播间，几乎没有人可以将她与从前的农家女联想在一起。

“现在我身上穿的这件衣服是一件A字连衣裙，它是棉质的，夏天穿起来非常透气……”

主播间里，带着北方口音的女孩对着架设在面前的镁光灯和镜头，一刻不停地解说，时而拉扯着衣服的布料贴近手机，时而转个圈，尽可能从更多角度向粉丝们展示产品。

此时，距离徐小米成为带货主播中的黑马，还不到3年。

走进她的直播间，无需介绍，她的状态证明着身份。她的妆容精致，步速和语速永远飞快。她比所有人都忙，她比所有人都勤奋，她比所有人都睡得晚。

然而，从失败的修车女工到突出重围的快手主播，如果仅仅用努力来概括这一切，又太过简单。

“卖货别拉呱（聊天）！”直播机位上方的横梁上，红底黑字贴着这样的提醒。

“一开播就想跟粉丝聊天，介绍产品说着说着就聊到家常。”徐小米的同事为了提醒她是带货主播，不是为了聊天直播，写了大字贴上屋顶横梁。但徐小米说，这样抬头就能看的的提醒不大管用，经常还得需要同事口头提醒才会回到带货的轨道上。

徐小米生于1994年，从小长在临沂的大山里，做过很多行业，电子厂、售货员、幼师都干过。“可能是接触的人比较多，能跟粉丝之间找话题聊，如果他给我一个话题能接得住。”她说。

她时常想象着弹幕里的粉丝，或许有着跟曾经的自己相似的人生，她教人搭配衣服，也分享如何夺回生活的主导权，总是可以与人快速交心。

曾经有一段时间，由于家中变故，徐小米的情绪有些低沉，一位关注徐小米两年的粉丝，在粉丝群里安慰她，长谈之后她了解到这位粉丝是残疾人，不方便出行，而网络购物极大方便了他的生活。

“我不知道自己能影响这么多人，可以给他们的生活带来这么多的变化。”很多个猝不及防的瞬间，她感受着命运的巨变。

2020年，徐小米在快手小店的销售额达到了将近10个亿。短短2年，从0到10个亿，她坦言“像中彩票一样”。

今年，她把直播的设备换成了更高清的摄像机，可调焦距与跟拍，从最初简陋的3部手机，到后来的小型摄像头，再到如今，直播间经历着快速的更新换代，徐小米也实现着人生的蜕变。

在昨夜落幕的“快手616真心夜”上，“快手小店年度真心主播”评选活动进入高潮，徐小米成为其中的高光主播之一，光环之下，是一个用心打拼的普通人。

艺人罗云熙空降徐小米直播间

这场快手联合江苏卫视、浙江卫视一起举办的直播电商晚会，以“真心”为主题，李宇春、周深、李荣浩、薛之谦等知名艺人的真心歌唱，快手用户的真心表演，一起将快手“616”大促推到了高潮，6月16日-6月20日，快手616品质购物节大幕拉开，搜索「616」将有66亿优惠券天降直播间，可见真心。

除了真心货、真心价，更有真心人。快手小店的主播们纷纷走上台前与大牌明星平分秋色，梦幻的舞美为背景，取景框中，他们的笑容让人感慨和感动。

主播太平哥从锡林郭勒盟赶来，与他并肩而立的是他如今的好友，两个人相识于一次下单，隔着屏幕的相互陪伴，让两人成为了现实中的真心朋友。

太平哥（右二）与好友

在其乐融融的氛围里，买卖凝聚了人心，人情消弭了距离，主播们从烟火中走来，让粉丝可以毫无顾忌地消费。

在温暖的良夜，无数相识和不相识的人相约，共同奔赴了一次说买就买的消费，那是人群共振的归属感。

将主播请上舞台举办大型晚会并不是快手的首次尝试。

早在去年10月，快手便通过与江苏卫视合作，推出了快手“一千零一夜”大型晚会，集结了超30组艺人嘉宾，并采用了国内外的前沿的舞美、声乐、科技和摄影团队，其中最令人至今难忘的是快手没有忘记正在为平台创造“光”和“热”的内容生产者们，邀请了上百组快手主播与明星同台献艺。

2020年10月，快手“一千零一夜”晚会

在这个充满壁垒与茧房的当下，快手鼓励“有恒心者有恒产”、赋能用户的初心并没有改变，一些桎梏被打破，每一种生活都在被拥抱，真正做到了“让村里人挣东西南北的钱，让城里人尝五湖四海的鲜”。

如今，充满激变和操纵的市场进入退潮期，如何在竞争中破局，归根结底是人性的战场。快手主动关掉了人与人之间的扬声器，打开被规则折叠的世界，当流量转化为销量，背后是基于信任。

直播电商的下半场，快手小店好像回到了熙熙攘攘的市井，在鼎沸的热闹里和老板娘招呼一声，很快钱货两讫，那是两厢心满意足。

主播和粉丝之间，除了卖家与买家以外，还有一种街里街坊，低头不见抬头见熟人主顾的关系，一方挑选实实在在的好东西，另一方不设防地信任，彼此之间传递着一种久违的关照。

快手“616真心夜”，舞台中央是15个快手真心主播的直播间

随着“看人买货”的模式逐步重构，买卖双方之间“无奸不商”的论调逐渐式微，在未来要发生的事情中，一方更期待另一方的善意行动，这些把握和信心使人免于犹豫和焦虑之苦，人心也在简化，交流的算计在简化，资本汇聚的地方，总有一些成本在降低。

直播电商时代，当私信力蓬勃崛起，我们有机会更加懂得辨别真实，懂得如何去信。

未来乾坤未定，你我必须信任，才不至坠入深渊。

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